Владелец – это стратег, который принимает осознанные стратегические решения, может их обосновать и готов их корректировать при необходимости

Вопреки устоявшемуся мнению о том, что в игре или соревновании главным является участие, я начну эту статью с утверждения обратного.

Если мы говорим о бизнесе и его владельце, главное – несмотря ни на что – ПОБЕДА!

В своих публикациях я часто говорю о стратегических решениях, которые принимает владелец бизнеса. Это решения, за которые он несет ответственность. Это – решения, которые и являются основой его успешного бизнеса. А значит – его будущего. Его победы!

Пришло время поговорить о стратегических решениях более подробно.

Для начала, давайте разберемся, что такое стратегия.

Если обобщить все теоретические определения и прибавить к этому мой многолетний практический опыт владельца и консультанта по развитию бизнеса, то стратегию можно определить так:

Стратегия – это совокупность решений владельца бизнеса, которые:

• Определяют и обеспечивают место компании в определенной отрасли (позиционирование)

• Направлены на создание той ценности для потребителя, которая сделает продукт уникальным (уникальное торговое предложение)

• Позволяют достойно играть и выигрывать на поле высокой конкуренции (конкурентная стратегия) или находить нишу в «голубом океане»

• Обеспечивают такую внутреннюю структуру и систему управления компании, которые максимально эффективно используют ресурсы владельца для достижения поставленных целей.

Как это работает?

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ МОЖНО РАЗБИТЬ НА ПЯТЬ ГРУПП. Каждая из этих групп находится на соответствующем уровне и, если изобразить это графически, то группы решений выстраиваются в своеобразный каскад.

Пусть вас не пугает некая громоздкость этой схемы. Посмотрите на нее внимательно. Она отражает важнейшие нюансы иерархии стратегических решений. Понять сам подход к принятию этих решений – уже значительный шаг вперед.

Стратегические решения владельца бизнеса формируют лист гипотез, который проверяется на практике. Другими словами, решения владельца бизнеса являются в большой степени предположениями, которые могут быть опровергнуты, подтверждены или откорректированы в процессе бизнес-практики.

Итак,

Теперь подробнее:

«Чем отличается Я ХОЧУ от МНЕ ХОЧЕТСЯ…»

Первая группа решений отвечает на вопросы, которые каждый владелец осознанно или интуитивно задает себе:

Зачем я создаю свой бизнес? Какой у меня мотив? Что эта деятельность даст мне? Что мой бизнес даст другим? Как изменится моя жизнь? Чего я хочу достичь через 5-10 лет? Мой бизнес – это только мое желание или необходимость? Каких глобальных результатов я хочу достичь? В чем будет состоять мой бизнес?

Очевидно, что если владелец бизнеса на все вопросы отвечает себе «Мне хочется иметь много денег» или «Хочется ничего не делать» или «Надоело все, хочу чего-нибудь новенького» или «Я – предприниматель в душе», лучше сразу оставить идею о развитии бизнеса.

Успешный прибыльный бизнес для владельца начинается с формулировки своих ЛИЧНЫХ финансовых и нефинансовых целей. Если владелец осознает ЗАЧЕМ ему нужен бизнес, ПОЧЕМУ он решил заняться именно этим бизнесом, ЧТО он хочет получить в итоге не только в денежном выражении, но и в образе и уровне всей своей жизни, только тогда он может «переходить» ко второй группе решений.

К слову «осознавать», «осознанный», «осознание» я отношусь с особым трепетом. Все программы нашего Центра строятся на основе методики «личной осознанной практики». Ни один бизнес в мире не построен на основе только арифметических расчетов. ЛИЧНОСТЬ владельца и ОСОЗНАНИЕ своих конкретных целей – вот основа для построения системного бизнеса.

Более подробно о личных финансовых и нефинансовых целях, о формировании личной финансовой стратегии и постановке целей вы можете узнать в программе САМ СЕБЕ CASH FLOW.

«Почему шахматисту не нужно контрольное взвешивание»

Если мы ответили себе на вопрос «чего я хочу?», настало время задать себе вопрос ГДЕ, на каком поле я буду играть в игру, которая приведет меня к достижению личных целей и обеспечит мне тот уровень жизни, к которому я стремлюсь.

Где мы будем играть? На каком поле я должен одержать победу? Какая среда или «территория» обеспечит мне достижение моих целей? Где я буду вести конкурентную борьбу? Что и в каком виде уже представлено на моем поле? Кого я должен победить на этой «территории»?

Поле игры – это не только географические зоны.

Поле игры – это рынок: продукты и категории продуктов, потребители и их ожидания и предпочтения, потребительские сегменты, каналы продаж и каналы дистрибуции и т.д.

«Поле» в бизнесе, по большому счету, определяет и правила игры, которые владельцу придется принять, если он выбрал свою «территорию».

Другими словами, владелец должен хорошо понять и глубоко осознать не только что представляет собой его поле игры, но и как принято действовать на этом поле.

Очевидно: боксер и шахматист подчиняются разным правилам игры, несмотря на то, что оба занимаются спортом, участвуют в соревнованиях и, главное, стремятся к победе на своем поле.

Согласитесь: правила игры шоу-бизнеса отличаются от правил игры на рынке медицинских препаратов. Хотя, и то и другое – это бизнес.

Выбор поля игры – это обязательная часть концепции бизнеса и основа для конкурентной стратегии. А создание концепции бизнеса и конкурентной стратегии компании – прямые функции владельца бизнеса.

«Be Better or Be Different!»

Итак, владелец уже определил свои цели, соотнес их с целями своего бизнеса, определил направление движения на 3-5 лет, определил поле, где он будет «играть», изучил эту «территорию» с точки зрения «прочих обитателей» и их действий…

Теперь он задает себе вопрос КАК?

Как победить в этой игре? Как добиться победы на выбранном поле? Как реализовать свое право на победу? В чем будет мое конкурентное преимущество? В чем будет уникальность моего товара или моей услуги? Какую ценность я предложу рынку? Чем я буду отличаться от других? В чем я буду лучше, привлекательнее, полезнее?

Другими словами, на этом этапе владелец определяет, КАК именно, он будет реализовывать свое УНИКАЛЬНОЕ право на победу.

Если обобщить, то: владелец побеждает только в том случае, если он занимает активную позицию по отношению ко всем аспектам рынка: к конкурентам, к продукту, к позиционированию и т.д. активно создает ценность для клиента. активно формирует свою уникальность.

БУДЬ ЛУЧШЕ ИЛИ БУДЬ ДРУГИМ!

Эти слова лучше всего отражают главный смысл ответа на вопрос как победить.

Пример: Совсем недавно мне пришлось говорить с одним из владельцев бизнеса, который охарактеризовал свою стратегию одним словом: ВЫЖИТЬ!

Легко представить, насколько «вдохновлены» его коллеги и сотрудники, насколько «напуганы» его конкуренты, и насколько «очарованы» его клиенты, если сам владелец бизнеса призывает свою компанию не победить, а хоть как-нибудь выжить, пусть даже в трудные времена.

ВЫЖИТЬ? НЕТ! ТОЛЬКО ПОБЕДИТЬ!

БЫТЬ ЛИДЕРОМ И ОДЕРЖАТЬ ПОБЕДУ!

Пример: Один из владельцев бизнеса на консультации-диагностике уверенно называл себя лидером рынка. Но вопрос «в чем вы являетесь лидером?» поставил его в замешательство.

Так в чем же вы являетесь лидером? В охвате рынка? В скорости доставки? В уровне сервисного обслуживания? В количестве торговых точек? В объеме производства?

Для того, чтобы стать лидером, нужно четко определиться со своими стремлениями. Глобальные компании, которые часто приводятся в пример, тоже начинали с малого: с лидерства в отдельной нише, в одном направлении.

Отдельной проработки требует вопрос, насколько востребовано рынком то, что вы определяете как свою уникальность. Если вы – владелец бюро переводов и хорошо говорите на языке суахили, вряд ли это будет вашим конкурентным преимуществом на рынке, где этот язык не востребован. Даже если вы владеете им в совершенстве. Даже если вы – единственный человек в своем городе, который знает этот язык.

Итак,

В чем ты лучший? В чем ты – лидер? В чем ты уникален? Насколько твоя уникальность востребована рынком сегодня?

Но… для того, чтобы четко и окончательно ответить на эти вопросы, нужно перейти к следующей группе стратегических решений.

«Должен ли системный администратор
уметь садиться на шпагат?…»

О’кей, цели поставлены, поле выбрано, уникальность определена.

Что дальше?

Что я должен иметь, создать, использовать для победы? Какими компетенциями я должен обладать? Какие компетенции я должен привлечь? Какие действия я должен предпринять, чтобы мои компетенции подкрепляли друг друга? Какова форма и структура моих компетенций? Какие центры компетенции я должен СОЗДАТЬ в своем бизнесе для того, чтобы победить?

Пример (мой любимый) – доставка пиццы за 30 минут и ни минутой больше – это ваша уникальность как производителя пиццы, хотя сам маркетинговый прием имеет отношение, в первую очередь, к логистике, а не к качеству пиццы. Т.е. ваша ключевая компетенция – это логистика.

Ключевые компетенции владельца и его бизнеса формируют, в итоге, Уникальное Торговое Предложение (УТП). То есть то, что отличает ваш бизнес от всех остальных.

О каких же компетенциях идет речь?

Если мы говорим о стратегических решениях и компетенциях владельца бизнеса, то необходимо заметить следующее: компетенции владельца бизнеса отличаются от того, что мы привыкли называть знаниями в определенной области.

Не всякий хороший врач открывает свою клинику.

Не всякий гениальный актер открывает свою студию актерского мастерства или организовывает свой театр.

Владелец – это, прежде всего стратег, который принимает осознанные стратегические решения, может их обосновать и готов корректировать нюансы своих гипотез после получения обратной связи «изнутри» бизнеса!

ОБОСНОВАНИЕ – это один из краеугольных камней стратегии принятия решений. Если владелец осознанно может ответить на вопрос ПОЧЕМУ? – он одержит победу. Если он (хотя бы для себя) отвечает на этот вопрос «потому что мне так хочется» - значит его решение – это не более, чем рулетка… А как заканчивают игроки, которые руководствуются только своим азартом, мы знаем…

Когда мы говорим о компетенциях, иногда это понятие воспринимается как набор неких качеств и умений, которые позволяют выполнять ту или иную работу.

«Семь раз отмерь, а потом…
семь раз проверь на практике…»

И, наконец, группа решений, которые необходимо принять для того, чтобы от системы владения плавно перейти к системе управления…

С чего начинается система управления?

Система управления начинается с четкого видения владельцем организационно-функциональной структуры своего бизнеса.

Мне часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда владелец говорит: «Да какая тут может быть структура? Я – директор, плюс 10-15 рабочих, вот и весь бизнес…»

Дело в том, что структура компании не зря называется организационно-функциональной.

Речь идет не только об именах или должностях сотрудников. Речь идет, в первую очередь, о функциях, которые необходимы в компании для того, чтобы ее бизнес уверенно шел к победе. О взаимосвязи функций, объединенных в систему, заложенную в четкую структуру.

Какие системы поддержат принятые мной решения? Какую систему управления я буду внедрять? Какие критерии оценки результатов я буду использовать для того, чтобы стать победителем?

Сказать, как известно, проще, чем сделать.

Но…

Задать себе правильно вопрос – это уже первый шаг к действию.

Стратегические решения владельца бизнеса – это основа пути к победе.

Хорошо было бы, если б владелец сначала проанализировал ситуацию, принял решения, сформировал лист гипотез, проверил свои предположения, а потом уже начинал свой бизнес…

Как правило, получается по-другому.

К нам приходят владельцы, которые не являются новичками в бизнесе. Часто их бизнес функционирует уже не один год, в штате работает больше 10 сотрудников, и владелец уже вышел на первичную прибыль… Но…

Случается так, что бизнес начинает тормозить… А бывает и так, что бизнес уже подошел к критической черте…

Почему?

И в том и в другом случае – это результат непринятых или неправильно принятых когда-то решений. Решений владельца бизнеса.

Да-да, не стоит упрекать менеджеров и специалистов: их ошибки совершаются и исправляются на тактическом уровне.

Ошибки владельца бизнеса может исправить только сам владелец.

Никто никогда не примет за вас стратегические решения, касающиеся вашего бизнеса!

Вы это сделаете сами!

Возможно, с нашей помощью…

Но – сами!

В статье, цель которой – дать владельцам общее целостное представление о стратегических решениях, очень трудно отразить всю глубину и важность этой темы.

Такие понятия как «обоснование принятия решения», «концепция», «жизненный цикл товара», «позиционирование», «уникальность», «лист гипотез» и многие другие, которые упомянуты здесь, – требуют отдельного изучения и гораздо больше времени, чем вам понадобилось для того, чтобы прочитать эту не очень короткую статью.

Конечно, в рамках статьи сложно отразить всю глубину темы стратегического развития и стратегических решений, поэтому приглашаю владельцев бизнеса на однодневный мастер-класс в Киеве.

На мероприятии каждый участник познакомится с ГОТОВОЙ целостной Системой, которая позволяет пробить “стеклянный потолок” в развитии бизнеса, вывести его из застоя и взять осознанный курс на ПРОРЫВ в прибыльности и мышлении.

Чтобы принять участие, заполните заявку прямо сейчас (наш сотрудник перезвонит вам и проконсультирует по всем вопросам).

Татьяна КОВАЛЬЧУК

Основатель и совладелец центра.
Главный разработчик всех обучающих программ, бизнес-консультант.

Ключевая компетенция:
системный подход к бизнесу, стратегическое видение и аналитический склад ума, развитие и масштабирование компаний, внедрение системы финансового владельческого контроля.